Ventas en el sector TI
Proceso de compras, Estrategia de ventas
Fuente: Mr. BI
Este es el tipo de cuestiones que creo que un comercial debería llevar a una reunión. Lo ideal sería formularios en un portátil o equivalente en el que se tomaran notas electrónicamente. Después esto se integraría directamente en el SI de la empresa y un sistema de apoyo a la decisión y a la acción ayudaría en el proceso
... que hablen menos tiempo que el cliente y ... se centren en averiguar:
¿Hay proyecto?
- Porqué es importante este proyecto
- Quien está mas interesado en él
- Que pasa si no lo acometen
- En que fecha tiene que estar funcionando
- Que ahorros pueden obtener derivados del proyecto
- Quien decide
- Cual es el proceso de compras: si se aprueba en comité y cada cuenta se reune este comité
- Si están estudiando otras posibilidades
- Si ya han visto a otros proveedores y que valoran de ellos
- Que es lo que más valoran, que les gustaría que les propusieramos, que enfoque
- Que otras tecnologías/proveedores/proyectos tienen en la casa
- Que probabilidades tenemos de que nos compren
- Si tienen presupuesto y cual es este
Después ... fijar una estrategia de venta ...:
- Decidir si vamos o no vamos (esto es lo más doloroso)
- Proponer la solución más adecuada técnica y políticamente para ese cliente
- Trabajar con los interlocutores adecuados dentro de la cuenta
- Trabajar con otros partners (no competidores) involucrados en el mismo proyecto
- Controlar el proceso de la venta con sus plazos y acciones (demos, POC's, etc)
- Bloquear y ganar a la competencia
... Resumiendo:
- El cliente quiere comprar y no le molesta que intentes comprender su problema y a su organización: es una señal de interés por tu parte
- La pregunta mas tonta es la que no se hace
- No dispares al oso antes de saber si hay oso, donde está, que tipo de oso es, si tienes balas y que otros cazadores hay por la zona
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